Как рассчитать цену номера в гостинице и не уйти в минус

Как рассчитать цену номера, чтобы не работать в убыток? Когда на стойке тихо, руки тянутся снизить тариф на площадках. Кажется, что полупустой номер приносит хоть что-то, а пустой — только убыток. Но каждая ночёвка ниже себестоимости сжигает деньги быстрее, чем простой.

Как это выглядит в жизни

Ночник на стойке видит: до полуночи свободны семь номеров из пятнадцати. Он открывает экстранет и ставит цену на тысячу ниже соседа. Утром на пересменке выясняется, что по этой цене ушли три номера. Выручка выросла, шахматка не пустая. Но сестра-хозяйка списала комплект белья, химию, электричество и налоги. Этот «дешёвый» гость обошёлся отелю дороже, чем если бы номер просто стоял. Мы продали с убытком, чтобы занять кровать.

Почему это так сложно

Себестоимость номера — это не просто аренда здания, поделённая на количество комнат. Фиксированные расходы лежат на тебе независимо от загрузки: аренда, лизинг PMS, оклады администраторов. Переменные зависят от гостей: стирка белья, химия, вода, комиссия площадки.

Граница между ними размыта. Горничная на окладе убирает пять номеров или пятнадцать — её зарплата одинакова. Но расход химии и оборот белья растёт с каждой ночёвкой. Собственнику кажется, что он считает правильно. Но он часто забывает про скрытые переменные: онлайн-комиссию, стоимость приёмки номера, износ мебели от дешёвых гостей.

Что обычно пробуют и почему не срабатывает

1. Считать только аренду. Делят аренду на номерной фонд и думают, что это себестоимость. Забывают про бельё, химию, налоги. Итог — продают ниже реальной стоимости.
2. Считать среднюю температуру. Берут все расходы за месяц и делят на количество ночёвок. При загрузке 30% цифра огромная, при 90% — микроскопическая. Цена прыгает вслед за загрузкой, а гостю нужна стабильность.
3. Копировать цены соседа. У соседа ипотека на здание, а ты снимаешь помещение. У него длинные проживания с высоким износом, а ты держишь бизнес-формат. Одинаковая цена на стойке означает разную маржу.
4. Демпинговать в мёртвый сезон. Ставят цену в два раза ниже, чтобы «хоть кто-то заехал». Эти гости разбирают ресурсы, но не окупают даже переменные затраты. Дешёвый трафик разносит рейтинг карточки на площадке: приходят люди с ожиданиями хостела, а получают отель.
5. Игнорировать разницу между номером и койко-местом. Продают номер целиком, а в реальности его занимают два человека. Двойной расход белья и воды, но по тарифу одного.

Как это было у нас

В сети MAXROOMS есть пять объектов. По данным сети, срез PMS за 30 дней: средняя загрузка сети 41,2%, 731 ночь, выручка 1 873 223 ₽. При этом в Рыбинске загрузка 22,4% при средней цене ночи 4 145 ₽ — самая высокая цена в сети и самая низкая загрузка. А в Здвинске: загрузка 43,7%, средняя цена 1 447 ₽, часть номеров продаётся по койко-местам. При цене втрое ниже загрузка вдвое выше.

Что это значит на практике? Продажа по койко-местам — не прихоть, а способ покрыть переменные расходы. Когда в номер заезжают два человека на два места, мы получаем двойную выручку с одной комнаты. Она точно перекрывает стирку двух комплектов белья и расход воды.

Если продавать номер целиком при высокой цене, гости едут мимо, загрузка падает, и фиксированные расходы давят. Разница между подходами — выбор модели: продавать доступность места или комфорт целого номера.

Койко-место требует жёсткого контроля расхода белья и приёмки номера, иначе себестоимость улетит в космос. Уборку принимаем по фото и видео «было–стало», а не по словам «я убрала». Иначе дешёвый трафик съест маржу на химии и стирке.

Чему научил опыт OYO

OYO подключал независимые бюджетные отели под свой бренд: единый стандарт номера, белое бельё, красные акценты на кровати, быстрый ребрендинг. Для быстрого роста OYO давал части владельцев гарантию минимального дохода. Владельцы массово жаловались на непрозрачные сборы, штрафы и задержки гарантированных выплат, были публичные протесты. В итоге OYO отказался от гарантий и перешёл на деление фактической выручки, сократил сеть и ушёл из части стран.

Главный урок: гарантия дохода без контроля себестоимости и качества — бомба с замедленным действием. Если ты не знаешь реальную стоимость ночёвки, никакая гарантия не спасёт, её просто съедят штрафы и скрытые комиссии.

Что сделать на этой неделе

1. Выпиши все переменные расходы на одну ночёвку: стирка комплекта белья, химия, вода, электричество, одноразовые принадлежности.
2. Посчитай комиссию площадок: умножь среднюю цену ночи на среднюю комиссию, добавь к переменным расходам.
3. Сложи переменные расходы — это твоя точка, ниже которой продавать нельзя вообще, даже в мёртвый сезон.
4. Посмотри структуру продаж: если у тебя много незаездов и отмен, подними цену на 10% и введи строгую онлайн-оплату.
5. Оцени, где тебе выгоднее продавать номер целиком, а где — койко-место, исходя из спроса и переменных расходов на каждого гостя.
6. Проверь экстранет: если стоят стоп-продажи на даты, которые могли бы продаться, открой их и выставь цену не ниже себестоимости плюс тридцать процентов.
7. Заведи таблицу: каждый вечер вписывай реальную загрузку, ADR и выручку, чтобы видеть фактическую картину, а не иллюзии.

Частые вопросы

В: Если гость готов платить только половину себестоимости, продавать?

О: Нет. Эта ночёвка принесёт убыток. Лучше оставить номер пустым и сэкономить ресурс белья и химии.

B: В: Как считать себестоимость, если горничная на окладе?

О: Оклад — фиксированный расход. В себестоимость ночёвки включай только то, что растёт с каждым гостем: расходные материалы, стирка, комиссия площадки.

В: Койко-место всегда выгоднее номера?

О: Не всегда. Койко-место даёт больше выручки с комнаты, но резко растят переменные расходы и износ. Надо строго контролировать приёмку номера и оборот белья.

В: Что делать, если площадки заставляют ставить низкую цену?

О: Площадки не видят твоей себестоимости. Установи нижний предел цены в ченнел-менеджере и не опускайся ниже него ни при каких условиях.

В: Стоит ли давать скидку корпоративщикам?

О: Корпоративный клиент даёт загрузку, но если один заказчик даёт 93% выручки корпоративного направления — это риск зависимости. Скидка должна быть выше себестоимости, а доля одного клиента — не больше трети выручки.

Себестоимость можно посчитать и выстроить ценовую полку так, чтобы отель не сжигал деньги. Начать удобно с бесплатной диагностики объекта: https://maxrooms.ru/franshiza/